{ La innovacion es el camino para expandir un negocio }

HAY QUE CONSEGUIR QUE EL CONSUMIDOR NOS PERCIBA COMO MEJORES. PERFIL PROPIO.
“Llevar una empresa es muy simple”, dice Jack Trout, coautor de Las 22 Leyes Inmutables del Marketing, uno de los libros de negocios más exitosos de la historia. Trout señala que “hacer negocios no es tan complicado, consiste en vender más de lo que gastas, invertir un poco y que todavía quede dinero”. Así pues, el truco está en vender lo suficiente. De esto se ocupa el marketing.


Hoy, “lo que gastas” no representa un problema, ya que con control presupuestario e informática, los costos se pueden conocer con precisión. Lo difícil es “vender más de lo que gastas”.

Tal vez habría que decirlo de otra forma: hay que lograr que nos compren.
Vender fue al principio tener un producto. Luego, que el producto satisficiera adecuadamente las necesidades y deseos de los clientes. Se trataba de conocer al cliente.

Pero hoy vender es mucho más complicado. Cuando salimos a vender un nuevo producto/servicio nadie nos está esperando. Los clientes potenciales tienen sus problemas resueltos.
Conocerlos no será una ventaja, todos los competidores los conocen.

El mejor producto o servicio, la creatividad más original o las campañas multimillonarias, ya no garantizan el éxito. Hay demasiadas ofertas, demasiadas empresas. Trout remarca que estamos en una sociedad sobrecomunicada y terriblemente competitiva.
No se trata sólo de ofrecer el “mejor producto o servicio”. Se trata de lograr que los clientes decidan que lo es al momento de comprar.
Hay que lograr algo que casi todo el mundo tiene ahora claro: la “diferenciación”.

Lo principal es innovar, crear productos y servicios que tengan personalidad propia, que se distingan entre el montón de ofertas que reciben los consumidores.
Que tengan características propias que los hagan deseables.
Luego de diferenciarnos, tenemos que lograr que nos prefieran. La obsesión debe ser cuidar a los clientes que se tienen y tratar de sacarle algunos a los competidores. No hay más alternativa que “orientarse al competidor”.

La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja, ser “diferente” y “mejor” en la mente de los clientes es la ventaja.

Innovar es fundamental. En esa búsqueda de la diferenciación se producen dos errores básicos.
El primero es intentar diferenciarse con cosas que ya no diferencian. La tecnología se ha democratizado y la eficacia operativa es común en casi todos los negocios. Ofrecer un buen producto, al menor precio y bien distribuido lo pueden hacer muchos. De hecho cumplir con estas premisas es una condición “sine qua non”. Pero no es suficiente.

Ese es el segundo error: hay que encontrar un concepto que haga de nuestra propuesta la más apreciada.
En esto consiste el “posicionamiento”. Es la estrategia competitiva más eficaz, pues se trata de ocupar en la mente de los clientes la mejor posición posible con relación a la que ocupan nuestros clientes y sobre la base de nuestra capacidad para que sea una posición sostenible.
El truco es encontrar un atributo que nos distinga, que signifique un beneficio para el cliente y expresarlo de la forma más clara posible. Ese atributo deberá ser el eje de toda la estrategia empresarial, desde el “I+D” hasta la comunicación.
Uno de los ejemplos más claros de este planteamiento es Volvo. Ha basado toda su estrategia en la “seguridad”. O Intel en la “innovación permanente”.

Es decir, alcanzar el éxito dependerá de encontrar la idea diferenciadora que haga de nuestra oferta la preferida para el segmento a la que la dirigimos. La idea que mejor encaja con los clientes.
Una idea sobre la que deberá girar toda la estrategia empresarial.
Y en las empresas… ¿quién se ocupa de ser “diferente” y “mejor”? Es decir, ¿quién se ocupa de conseguir que nuestra oferta sea suficientemente atractiva para “vender más de lo que gastamos”? ¿Y quién se ocupa de encontrar la idea?
El responsable de la buena relación con los clientes para que el intercambio se produzca es… el marketing.

“El marketing es el único que produce ingresos, todo lo demás sólo produce costos” decía Peter Drucker. ¿Para qué va a servir desarrollar el mejor producto o servicio, el más avanzado, si no logramos venderlo?
El marketing es quien define la base de la estrategia empresarial, marca el rumbo y tiene que asumir el mando.
Alcanzar el éxito dependerá de encontrar la idea diferenciadora que haga de nuestra oferta la preferida para el segmento a la que nos dirigimos.

No se puede pretender venderle a todos en todas las circunstancias. Hay que circunscribir nuestros objetivos a una porción más o menos específica del mercado. En esto radica la Teoría del Enfoque de Trout. Los buenos gerentes saben que es imposible proporcionar una razón significativa de compra y un servicio excelente a todos los clientes, en todas las situaciones.

El secreto radica en tomar distancia de las transacciones en las que usted no puede proveer un valor superior. Y es clave comprender que tanto la percepción como la realidad son importantes. Prescinda de los clientes que no perciban su valor superior. Su compañía debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.

Hay que crear valor para el cliente. Este aspecto requiere otros dos pasos: darle al cliente un motivo para que realice operaciones con nuestra empresa, es decir, saber exactamente qué podemos hacer en su beneficio, y eliminar las razones por las que no nos compra.
Hay que centrar la atención hacia el producto o servicio y, al mismo tiempo, abolir los elementos que inhiban la compra.

Debemos apuntar a clientes específicos. El resultado de proveer valor, esa famosa plusvalía, es seleccionar clientes o situaciones de compra en los que ese valor sea reconocido. Además, la empresa debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.

La diferenciación es clave. Para posicionarse en el mercado hay que ser diferente, entendiendo la diferencia como algo que puede estar en la naturaleza, la forma o el objetivo del valor creado. En cuanto más distinto sea nuestro producto o servicio, mayores oportunidades tendremos de éxito. En definitiva, nuestro principal compromiso es darle al cliente productos o servicios diferentes.

* 1-) EMPLEADOS Y CLIENTES

* Convenza a los empleados de todas las áreas y niveles de su empresa que trabajar para el cliente es trabajar para ellos mismos. Siempre cumpla con las promesas hechas a los clientes.
* Si usted se propone poner al cliente en un pedestal, hágalo en serio, incluso cuando eso implique resignar ganancias de corto plazo. Contáctese regularmente con algunos clientes clave. Hable con ellos. Pídales consejos.
* Las empresas preocupadas por los clientes nunca pierden de vista una vieja máxima del management: “Los empleados tratarán a los clientes exactamente de la misma forma en que la empresa los trata a ellos”.

* 2-) SE VALORA LA CALIDAD

* Un estudio de Quality Investigación de Mercado y Consultoría en Tucumán permite detectar cambios de hábitos a la hora de comprar.
* El consumidor de hoy es bastante diferente al de la década pasada. El nuevo consumidor es inteligente, curioso y audaz. Está totalmente informado del precio promedio en plaza del producto que busca y sabe diferenciar y valorar la calidad.
* Entre los jóvenes se nota una alta valoración por lo personal: aspiran a ser únicos, rechazan la idea de ser uno más del montón. Además, se busca el diseño en lo que consume y adquiere.
* Estamos ante un consumidor informado, analítico y racional. “La innovación, la personalización y la diferenciación junto a un precio equilibrado del producto/servicio parecen ser las claves para ganar en el nuevo escenario”.